＂3分で読める＂マーケティングに関するコラムの第5回です。
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【第5回】戦略を形にする：4Pと4Cのマーケティング・ミックス
戦略から戦術へ
STP分析（第4回）によって、「誰に（Targeting）」 「どのような価値で（Positioning）」戦うかという、戦略の骨格が固まりました。
次に行うのは、その戦略を具体的な行動計画、すなわち「戦術」に落とし込むことです。
このプロセスで用いられるのが、「マーケティング・ミックス」と呼ばれるフレームワークであり、その代表格が「４Ｐ」です 。
これらは、マーケターがコントロールできる具体的な手段（レバー）と言えます。
4P：企業視点の4つの要素
「4P」は、企業が製品を市場に届けるためにコントロールすべき4つの基本的な要素の頭文字をとったものです。
- Product（製品）
顧客に提供する製品やサービスそのもの。
機能、品質、デザイン、ブランド名、パッケージ、保証などが含まれます。
STPで定義したポジションにふさわしい製品であることが必要です。 - Price（価格）
製品の価格設定。
製造コスト、競合価格、そして最も重要な「顧客が感じる価値」を基に決定されます。
価格は品質やブランドイメージを伝える強力なメッセージでもあります。 - Place（流通・チャネル）
顧客が製品を購入できる場所や方法。
オンラインストア、小売店、直販営業、代理店など、ターゲット顧客が最も利用しやすいチャネルを選ぶ必要があります 。 - Promotion（販促）
製品の価値をターゲット顧客に伝え、購買を促すためのコミュニケーション活動。
広告、PR、SNS、セールスプロモーションなどがこれにあたります。
これら4つのPは、それぞれが独立しているのではなく、互いに密接に関連し合う「ミックス」です。
例えば、
STP戦略で 「高級腕時計」 をポジショニングした場合、
- Product・・・最高品質の素材
- Price・・・高価格
- Place・・・高級百貨店
- Promotion・・・富裕層向け雑誌広告
上記のように、すべてのPが一貫性を持っていなければ、ブランドイメージは構築されません 。
この一貫性が、戦略を成功に導く鍵です。
4C：顧客視点への転換
4Pは非常に強力なフレームワークですが、その視点は「企業側（売り手側）」にあります。
現代の顧客中心の市場では、視点を180度転換し、「顧客側（買い手側）」から物事を考えることが不可欠です。
このために経済学者のロバート・ラウターボーンが提唱したのが 「４Ｃ」 です 。
- Customer Value（顧客価値）
(Productの代わりに) 顧客がその製品から得られる本質的な価値は何か 。 - Cost（顧客コスト）
(Priceの代わりに) 顧客が製品を手に入れるために支払うすべてのコスト（金銭、時間、労力）は何か 。 - Convenience（利便性）
(Placeの代わりに) 顧客にとって、その製品を手に入れたり利用したりするのはどれだけ簡単か 。 - Communication（コミュニケーション）
(Promotionの代わりに) 企業からの一方的な宣伝ではなく、顧客との双方向の対話が成立しているか 。
4Pと4Cの関係性：思考の翻訳ガイド
4Pと4Cは対立するものではなく、表裏一体の関係にあります。
優れたマーケターは、自社の4P施策を、常に顧客の4Cの視点に「翻訳」して考えます。
この思考の転換こそが、顧客に響くマーケティングを生み出すのです。
| 企業視点 | 顧客視点 | ||||||
| 4P | 思考プロセス | オンライン学習サービスを 例に考えてみると… | 思考プロセス | 4C | |||
| Product 製品 | 我々は こういう機能の製品を作る | 10時間の ビデオ講座を作る | … | よりよい仕事に就くためのスキルが身に付く | 私はこの 便益・解決策を得られる | Costomer Value 顧客価値 | |
| Price 価格 | 我々は この価格で販売する | 1万円販売する | … | 1万円と、 私の貴重な10時間を使う | 私の総投資額（価格＋時間）はこれくらいだ | Cost 顧客コスト | |
| Place 流通 | 我々は このチャネルで販売する | 自社ウェブサイトで販売する | … | 通勤中にスマホで学習できる | 私はいつでも どこでも簡単に アクセスできる | Convenience 利便性 | |
| Promotion 販促 | 我々は このメッセージを伝える | 広告を出稿する | … | コミュニティで 質問できる | 私は疑問を 投げかけ、対話が出来る | Communication コミュニ ケーション | |
この表が示すように、4Cの視点を取り入れることで、競合分析もより深まります。
競合の製品（Product）は良くても、ウェブサイトが使いにくく購入の利便性（Convenience）が低いかもしれません。
価格（Price）は安くても、設定が複雑で総費用（Cost）が高くつくかもしれません。
こうした競合の「4Cの穴」を見つけ出すことで、自社は製品機能以外の面でも競争優位性を築くことが可能になるのです。
第6回は、8月21日更新予定です。